При изучении влияния гидростатического давления на рост бактерий были получены неожиданные результаты: оказалось, что изменение давления в диапазоне 0-100 бар (0-10 МПа) не оказывает никакого эффекта на рост большинства бактерий или же его влияние незначительно. Тем не менее барофильные бактерии, обитающие в морских глубинах, не только адаптированы к высокому давлению, характерному для этих местообитаний, но и нуждаются в нем (например, в давлении 600 бар на 6000-метровой глубине). Для изучения глубоводных микроорганизмов требуется сложное оборудование, позволяющее поддерживать высокое давление.

Природные местообитания.

Многие природные среды содержат растворенный кислород в незначительном количестве, не содержат кислорода вообще или становятся анаэробными на определенные промежутки времени. Анаэробные условия возникают в случае, если О2 потребляется микроорганизмами и при этом диффузия его ограничена. Кроме того, концентрация молекулярного кислорода может падать в результате его восстановления характерными для анаэробов конечными продуктами метаболизма, такими как Н 2 S.

Анаэробы.

Микроорганизмы, способные расти как в присутствии, так и в отсутствие кислорода, называют факультативными анаэробами. К микроаэрофилам относят те организмы, которые нуждаются в кислороде для дыхания, но растут только при низком содержании его в среде. Анаэробы не способны осуществлять дыхание с участием О2; одни из них могут расти в присутствии кислорода и устойчивы к нему (аэротолерантные бактерии), другие же - облигатные (строгие) анаэробы - погибают при контакте с О2 или по крайней мере растут в его присутствии очень слабо. Метаболизм облигатно анаэробных бактерий приспособлен к средам с низким значением окислительно-восстановительного потенциала, и некоторые их ферменты чувствительны к кислороду. Таким образом, рост строгих анаэробов возможен только в отсутствие кислорода и при восстановительных условиях [окислителыю-восстановительный потенциал среды (Е0) должен быть отрицательной величиной].

Выбор вида влияния в зависимости от типа клиента, ваших склонностей, особенностей задачи оказывает существенное влияние на эффективность общения с клиентом.

На самом деле, большинство из нас интуитивно применяют некоторые или все из видов влияния. Но четкое их структурирование, понимание их плюсов и минусов позволяет нам добиваться все большего и большего эффекта. Важно понять, что ни один из видов влияния, которые мы рассмотрим и научимся применять осознанно, не является универсальным, ни один из них нельзя считать априори лучше какого-то другого. Все зависит от конкретной ситуации. Главное находить правильный инструмент для каждой ситуации, делать это быстро и уверенно.

Влияние закона как обязательного условия.

Формулировка: «Так положено по…», «Исходя из этой инструкции, ты должен…»

Некоторое время назад было проведено очень интересное международное социально-психологическое исследование, целью которого было, в частности, выявить типичную реакцию представителей разных народов и стран на введение неблагоприятного закона, касающегося частных лиц. Типичной российской реакцией было: «Надо искать, как его можно обойти». К сожалению или к счастью, но пока это так. Поэтому для России данный вид влияния не очень эффективен. Не стоит часто им пользоваться, разве что актуально только для исполнителей низшего звена или в ситуациях юридического урегулирования конфликтов. В остальных случаях, как правило, вызывает ярко выраженный протест или аналогичную реакцию: «Вам положено выбирать определенный ассортимент и объем продаж, это наши правила взаимодействия» - «Значит, и больше я брать не буду, что бы ни происходило». Гораздо более эффективно опираться на более позитивно воспринимаемые виды влияния. Однако надо заметить, что этот вид влияния довольно эффективен в организациях с корпоративной культурой типа организационное управление, то есть где все четко регламентировано и соответствует процедурам, то есть там, где основой взаимодействий являются прописанные правила и процедуры. Точно также и в плане типа человека. Если клиент – человек, тяготеющий к процедурам, управляемый и ценящий стабильность и предсказуемость, то влияние закона как обязательного условия будет довольно эффективно.

Влияние закона взаимной договоренности

Формулировка: «Как мы с тобой договорились…». «Мы с тобой договорились, что…»

Эффективно в подавляющем большинстве случаев при соблюдении двух условий: такая договоренность, хотя бы условно, существует, второе – мы имеем дело с порядочным человеком. Как правило, воспринимается вполне органично, отсутствует принуждение или какой-либо другой негатив. Более того, клиент получает признание того, что он полноправный партнер в общении и принятии решений. Поэтому один из очень эффективных приемов влияния – вовлечение клиента в процесс выработки решений, достижение промежуточных договоренностей, изначальное совместное определение «правил игры». Такой подход в дальнейшем позволяет нам с большей отдачей применять влияние закона взаимной договоренности. Особенно важен этот вид влияния при использовании демократического стиля взаимодействия, когда мы стремимся давать достаточно большую свободу и самостоятельность сотрудникам. С точки зрения характеристик личности клиента, стоит отметить, что влияние законы взаимной договоренности очень позитивно воспринимается людьми, тяготеющими к внутренней референции, со смешанной референцией.

Влияние закона как групповых норм

Формулировка: «У нас (в нашем бизнесе, в наших отношениях и т.д.) так принято/не принято»

Если у вас во взаимоотношениях с клиентом компании сильная, однонаправленная культура, если люди действительно ценят мнение и уважение друг друга, если есть писаные и неписаные законы, то такой вид влияния будет эффективен для всех. Если это не так, то влияние закона групповых норм будет работать только при взаимодействии с людьми с внешней референцией, то есть для тех, кому важно мнение и оценка окружающих. Вопрос в том, что на них так же легко при помощи того же инструмента могут оказывать и другие люди, в том числе ваши конкуренты.

Экспертное влияние.

Экспертное влияние – это один из самых эффективных видов влияния, который оказывает воздействие на всех людей, для которых важен профессионализм, эффективное ведение бизнеса, стратегии.

Экспертное влияние может осуществляться в трех вариантах:

1. Эксперт – первое лицо, то есть, в нашем случае, руководитель.

Формулировка: «Ты знаешь, я многократно сталкивался с такой ситуацией (пояснение), поэтому я бы …(побуждение)»

Эффективное влияние, при этом очень важно, чтобы клиент был убежден в наличии экспертного опыта у вас. Такой экспертный опыт имеет смысл постоянно подтверждать и демонстрировать, подогревая клиента убежденность в вашей экспертной позиции. Иногда очень важно смоделировать ситуацию, в которой вы имеете возможность показать свои навыки, знания и умение решать сложные ситуации.

1. Эксперт – объективная статистика или данные

Формулировка: «Ты знаешь, по данным…, наиболее эффективным решением является

(побуждение)»

Эффективное влияние, если речь идет о том, что данные или статистика являются значимыми для клиента. Особенно хорошо воздействует такой вид влияния на людей, имеющих системный, научный склад мышления, людей, склонных оперировать подобными данными самостоятельно.

1. Эксперт – третье лицо

Формулировка: «ХХХ всегда делал (советовал, говорил) так… (побуждение)»

Такие формулировки позволяют добиться хороших результатов тогда, когда это третье лицо действительно является авторитетом, входит в референтную группу того клиента, на которого мы хотим оказать влияние. На самом деле, в этом случае очень хорошо использовать «лидеров мнений», то есть людей, чье мнение ценится в отрасли.

Харизматическое влияние, или влияние примера

Формулировка: «Я уверен, что ты это сможешь сделать», «Для меня очень важно, чтобы ты это сделал», «Я бы на твоем месте…»

Это влияние воздействует при условии, что вы являетесь примером для сотрудника, входит в его референтную группу и обладает ярко выраженной харизмой. Харизма – сочетание энергетики и обаяния личности. Это качество, присущее личности изначально, его, безусловно, можно развивать и совершенствовать, но невозможно сформировать «с нуля» у взрослого человека. Харизма и харизматическое влияние является наиболее интуитивным, поэтому легко может иметь как знак плюс, так и минус (достаточно вспомнить таких харизматических лидеров как Гитлер или Муссолини). Если коммерческий представитель действительно обладает харизмой, очень велико искушение пользоваться этим влиянием постоянно: ведь это очень просто и не требует никаких дополнительных усилий. Но риски очень велики. Во-первых, при значительном ухудшении личностных отношений харизматическое влияние может сойти на нет или даже давать обратный эффект. Во-вторых, человек, который строил взаимодействия с клиентами исключительно на основе харизматического влияния, практически не заменим. Кроме того, харизматическое влияние относительно слабо воздействует на сильные личности, на людей, которые тяготеют к самостоятельности и самооценке на основании своих собственных критериев. В общем, надо помнить, что «от любви до ненависти и от ненависти до любви один шаг». Поэтому вывод такой – харизматическое влияние эффективно и полезно, но никогда нельзя им злоупотреблять. Необходимо использовать этот вид влияния в эффективном сочетании с остальными.

Влияние вознаграждения

Формулировка: «Ты сделаешь это, и это поможет даст тебе (выгоды, актуальные для клиента)». Общая схема формулировки: «Сделай это, и это даст тебе (выгода клиента)»

Важно понимать, что под влиянием вознаграждения совсем не имеется в виду вознаграждение материальное. Суть влияния состоит в том, что мы объясняем клиенту, как то или иное действие позволит ему реализовать его потребности и мотивы. Для того чтобы эффективно использовать влияние вознаграждения необходимо уметь определять и знать мотивы каждого конкретного клиента, то есть понимать, какой комплекс выгод важен именно ему или ей. Тогда мы сможем, с одной стороны, добиваться от клиента работы с максимальным КПД (коэффициентом полезного действия), с другой – давать ему возможность полной реализации его потребностей и мотивов. То есть мы одновременно добиваемся прагматической цели (увеличение продуктивности) и гуманитарной (удовлетворенность человека).

Влияние принуждения

Формулировка: «Если ты этого не сделаешь, то ты не сможешь расти дальше (любой другой вариант антивыгоды)»

По сути дела, влияние принуждения является зеркальным отображением влияния вознаграждения. Но важно помнить о нескольких закономерностях. В большинстве случаев эффективно соотношение 70/30, где 70 – вознаграждение, поощрение, 30 – принуждение, наказание. Во-вторых, чем выше уровень человека, чем выше уровень компании - клиента, тем более эффективно позитивное подкрепление по сравнению с негативным. Таким образом, влияние принуждения стоит использовать очень осторожно, именно тогда, когда мы понимаем, что человек больше достоин порицания, нежели поощрения.

Что для нас важно? Важно чередовать виды влияния, правильно выбирая их, исходя из особенностей ситуации, организации и конкретного клиента. Стоит отмечать для себя, насколько эффективен был тот или иной вид влияния для каждого конкретного человека и группы людей. Очень полезно для вас тренироваться именно в тех видах влияния, которые наиболее трудно даются, не увлекаясь чем-то одним, что хорошо получается и так. Надо помнить, что самый лучший вариант переговоров – это переговоры адаптивные, при которых представитель умеет варьировать, приспосабливать свои коммуникативные навыки и умения к конкретной ситуации и особенностям клиента. Как только вы понимаете, что стали полностью адаптивны, можно сказать, что вы искусный продавец.

Задание 1.

Задание 2.

Задание 3.

Задание 4.

Задание 5.

Клиенту важно взаимное доверие и уважение больше, чем прибыльность сотрудничества. Какой или какие виды влияния можно считать наиболее эффективными в такой ситуации?

Ответы на задания

Задание 1.

При наличии какой особенности метапрограммного профиля влияние принуждения может быть более эффективным, чем влияние вознаграждения?

Если у клиента доминирует избегание

Задание 2.

Основные мотивы клиента – рентабельность, постоянное сотрудничество, надежность партнера. Какие виды влияния буду наиболее эффективны?

Влияние вознаграждения, взаимной договоренности и «так принято»

Задание 3.

Клиент внешне референтен. Какие виды влияния будут эффективными?

Влияние норм, экспертное и харизматическое влияния

Задание 4.

Клиент негативно реагировал на экспертное влияние. Предложите как можно больше вариантов ответа на вопрос, с чем это может быть связано и что делать в такой ситуации?

Внутренняя референция. Надо использовать «закон взаимной договоренности»

Неправильно выбран эксперт. Выбрать того человека или данные, которые действительно важны для клиента
+1 -1

Rp. Antipyrini 0.25

Порошки по данной прописи расплавляются независимо от того, будут ли они завернуты простую или вощеную бу­магу.

Эта смесь отсыревает даже в эксикаторе.

Из приведенных в табл. 11 факторов, влияющих на расплавление сложных по­рошков, сильно влияют поверхность соприкосновения смешиваемых веществ, механиче­ское воздействие и температура воздуха в помещении. Энергичное смешение в ступке, естественно, влечет за собой увеличение поверхности контактирования и механическое воздействие. Очевидно также, что чем выше температура в помещении, тем ближе к ней эвтектическая точка.

25. Rp. Acidi acctylsalicylici

Amidopyrini aa 0,25

S. По 1 порошку З раза в день

Например, при приготовлении порошков по рецепту № 25 происходит снижение точки плавления смеси до 45° (точка плавления ацетилсалициловой кислоты 133- 136 °С, амидопирина 107-109 °С). Однако, поскольку температура воздуха ниже 45 °С, физического эффекта большего, чем комкование (отсыревание), естественно, не на­блюдается.

В случае прописывания веществ, образующих эвтектику, рецепты не подлежат вы­полнению, за исключением тех случаев, когда эвтектика предусматривается или, более того, используется для совершенствования технологической операции.

26. Rp. Thymoli 0,1

Mcntholi 1,5 Acidi borici 10,0 Boli albae Talci~aa 15,0 M. f. pulv. DS. Присыпка

Например, в случае приготовления присыпки по рецепту 26 тимол и ментол в виде эвтектики равномернее распределяются в смеси порош­ков, чем при введении их в кристаллическом виде. Малое количество эв­тектики на сыпучести присыпки не отражается.

В случае прописывания смесей, склонных к отсыреванию, вопрос о возможности их приготовления должен решаться каждый раз в инди­видуальном порядке. При этом нужно иметь в виду, что отсыревание часто влечет за собой разной глубины химические изменения в составе лекарства.

Например, при сочетании ацетилсалициловой кислоты с гидрокарбо­натом натрия во влажной массе порошков вначале образуется гигроско­пический ацетилсалицилат натрия. Последний, гидролизуясь, образует натрия салицилат и уксусную кислоту (порошки в этой стадии пахнут «уксусом»), которая далее превращается в натрия ацетат.

Небезобидно в химическом отношении проходит отсыревание порош­ка и в прежней 25. Через некоторое время увлажненная и слипшаяся масса начинает.издавать запах уксусной кислоты. В присутствии влаги создаются условия для -реакции, в результате которой образуется сали­цилат амидопирина,н выделяется уксусная кислота.

Выделяющаяся уксусная кислота ввиду своей гигроскопичности пог­лощает влагу из воздуха, что ускоряет реакцию. Салицилат амидопири­на на свету разлагается, окрашивая смесь в желтый цвет. Рецепт явно не подлежит выполнению.

Гигроскопичность эуфиллина является также причиной нерациональ­ности, поскольку в ряде его сочетаний начинают протекать химические реакции.

27. Rp. Acidi ascorbinici 0,1 Euphyllini 0,1 Sacchari 0,2

M. f. pulv. D. t. d. N. 12 S. По 1 порошку 2 раза в день

Например, порошок, приготовленный по рецепту 27, при хранении скоро желтеет. Объяснение нужно искать в том, что в присутствии вла­ги воздуха эуфиллин - соединение теофиллина с этилендиамииом, име­ющим щелочную реакцию, превращается в аскорбинат этилендиамина, который очень нестоек и быстро окисляется.

Адсорбционные явления, понижающие лечебный эффект, отмечены в прописях преимущественно с алкалоидами.

28. Rp. Extra. Belladonnas 0,015

Papaverini hydrochloridi 0,03

Carbonis activati 0,5

S. По 1 порошку З раза в день

Активированный уголь в приведенном примере (рецепт 28) почти полностью адсорбирует.папаверина гидрохлорид и алкалоиды экстрак­та красавки; одновременно снижается адсорбционная способность угля.

29. Rp. Pcpsini 0,1

Carbonis activati 0,5

S. По 1 порошку перед едой

Фермент пепсин адсорбируется углем.

В лекарствах с белой глиной приходится сталкиваться не только с физической, по и с хсмосорбцией.

30. Rp. Morphini hydrochloridi

Kxtracti Belladonnae aa 0,01

S. По 1 порошку 2 раза в день

Белая глина адсорбирует как морфин, так и тропановые алкалоиды. Кроме того, последние на поверхности белой глины разрушаются по месту эфирной связи. На примере этого рецепта можно видеть возмож­ность устранения несовместимости, если фармацевт рекомендует врачу заменить белую глину другим наполнителем (сахар, кальция карбонат и т. п.). Белая глина активно адсорбирует также метиленовый синий. Доказано, что примерно две трети метиленового синего адсорбируется белой глиной.

В приведенных ниже прописях 31-33 сочетания оказались нерацио­нальными в фармакологическом отношении.

31. Rp. Barbitali 0,15

Phenobarbitali 0,02 Amidopyrini Themisali aa 0,2 Acidi ascorbinici 0,15 Coffeini-natrii benzoatis 0,02 Extr. Belladonnae 0.015 M. f. pulv. D. t. d. N. 6 S. По 1 порошку внутрь

Установлено, что снотворное действие барбитуратов уменьшается ат­ропином, содержащимся в экстракте красавки.

Снотворные средства фармакологически несовместимы также с тиа­мином, пикотннамидом и глюкозой.

Сердечные гликозиды фармакологически несовместимы со снотвор­ными, инсулином, аминазином и валерианой.

Мочегонные средства фармакологически несовместимы с сальсолином, снотворными, аминазином, промедолом, новокаином, препаратами лев-зеи и женьшеня. Все эти средства понижают диурез, если будут про­писаны совместно с темисалом, диакарбом и другими мочегонными.

32. Rp. Themisali 0,1

Salsolini hydrochloridi 0,01

M. f. pulv. D. t. d. N. 12

S. По 1 порошку 3 раза в день ребенку 3 лет

Уменьшение диуреза не связано со снижением артериального давле­ния, вызываемого сальсолином, а является результатом уменьшения фильтрации в клубочках и увеличения обратного всасывания мочи в извитых канальцах.

Сульфаниламиды несовместимы с хинином при лечении малярии, так как ослабляют действие его на плазмодиев.

Во избежание преждевременного суждения о фармакологической не­совместимости не следует забывать о времени действия лекарства, в состав которого входят антагонисты. Напримр, в рецепте:

33. Rp. Phenylii salicylatis 2,0

Natrii sulfatis 30,0

DS. I la один прием

натрия сульфат является антидотом фенилсалицилата (производного фенола), по такое свойство проявляется лишь после превращения фе­нола в сульфокислоты, для чего необходимо время. А до этого состав­ные части лекарства успевают оказать терапевтическое действие, с целью которого они были назначены: натрия сульфат - послабляющее, а фенилсалицилат - дезинфицирующее, противогнилостное.

ПОРОШКИ В ЗЛВОДСКОМ ПРОИЗВОДСТВЕ

Порошковалыю-дробильпые цехи (отделения) фармацевтических предприятий, помимо обеспечения нужд своего предприятия (таблеточ­ного цеха, цеха экстракционных препаратов), выпускают большое ко­личество порошков для аптек. В основном это порошки растительного происхождения (порошки листьев, корней, семян и т. д.), необходимые в повседневной рецептуре при приготовлении порошков, пилюль, свечей и т. д. Наряду с этим предприятия изготовляют значительное количест­во сложных порошков по прописям, регламентируемым ФС, ВФС или МРТУ.